3. Myynti toimii itsestään
Me suomalaiset emme osaa myydä, tai näin ainakin usein väitetään. Pikemminkin taitaa olla niin, ettei myynnin kehittämiseen jää juuri resursseja, koska tuotekehitystä priorisoidaan mielellään. Haluamme tarjota maailmalle valmista, laadukasta ja parasta tuotetta ja siihen investoidaan usein eniten. Jopa yritykset, jotka ovat jo saaneet ensimmäiset miljoonansa, priorisoivat mieluummin tuotekehitystä kuin myyntiä. Myynnin ja markkinoinnin pitäisi pystyä viestimään selkeästi asiakkaan saamista hyödyistä, tuotteen kilpailueduista ja siitä miten yritys eroaa muista. Näiden kolmen seikan viestimisen kehittäminen on vähintään yhtä tärkeää kuin tuotteen kehittäminen.
4. Tarjotaan kaikkea kaikille.
Tilanne on melko tyypillinen yrityksen ensimmäisessä kehitysvaiheessa, jossa iskee asiakashankintapaniikki. Sama toistuu usein, kun kypsempi yritys haluaa edetä uudelle markkinalle. Pyritään tarjoamaan mahdollisimman paljon mahdollisimman monelle asiakkaalle. Asenne on oikea: yritys haluaa palvella uutta asiakasta mahdollisimman hyvin, mutta toimintatapa on väärä, koska useimmiten myydään räätälöintiin perustuvia tuotteita/palveluita/ratkaisuja. Mitä sitten pitäisi tehdä? Valita top 1-3 kohdeasiakassegmenttiä seuraavalle 2-3 vuodelle yhdellä markkina-alueella ja tarjota heille sitä, missä yritys on maailman paras - tai ainakin lähellä sitä.
5. Tehdään kaikki itse.
Kaikkea ei kannata tehdä itse. Jostain syystä moni yritys yrittää yhä edelleen tehdä mahdollisimman paljon itse, jottei tarvitsisi maksaa muille. Ajatellaan, että näin säästetään. Jonkin verran epäilemättä säästetään, mutta usein kuulen meidänkin asiakkailta ”Miksi ei tehty tätä projektia jo alun perin kunnolla asiantuntijan kanssa?” Se on hyvä kysymys ja pelottavan tyypillinen suomalaiselle yritykselle. Todellisuudessa monessa tee-se-itse-projektissa jälkikäteen huomataan, että asiantuntijaa hyödyntäen työ olisi tehty nopeammin ja tuloksien laatu olisi parempi. Asiantuntijaa kuuntelemalla säästää eniten siinä, että välttää tyypillisiä virheitä ja voi suunnata työntekijöiden aikaa päätyön tekemiseen.
Kansainvälistyminen on loppujen lopuksi yrityksen liiketoiminnan kehittämistä. Kun Suomen pieniltä markkinoilta siirrytään moninkertaiselle kilpailukentälle, joutuu moni liiketoiminnan osa-alue painetestiin. Fokusointi on yksi konkreettinen selviytymiskeino kilpailijamäärien kasvaessa: pitää uskaltaa keskittyä siihen, missä on oikeasti paras. Tämä vaatii yrityksen johdolta uskallusta tehdä nopeasti selkeitä päätöksiä. Edellä mainitut viisi virhettä on mahdollista välttää, kun tehdään rohkeasti oikeita päätöksiä. Miten oikeita päätöksiä sitten tehdään? Hankkimalla realistista ja reaaliaikaista tietoa strategisen päätöksenteon tueksi. Mitä paremmin uutta markkinaa on testattu, mitä varhaisemmassa vaiheessa onnistutaan valitsemaan kiinnostavimmat asiakasryhmät ja suunnataan heille oikea tarjooma, ja mitä paremmin ymmärretään uuden markkinan toimintatavat ja markkinoillepääsyehdot, sitä helpompaa on tehdä oikeita päätöksiä.
Lopuksi tarvitaan rohkeus tehdä päätöksiä.
____________________________________________________________________________________________________________
Me Fondonilla keskitymme suomalaisten teknologiayritysten tuotteiden markkinoille vientiin ja kansainvälisten myyntikanavien avaamiseen. Rekrytoimme ja validoimme potentiaalisia myyntikumppaneita, autamme tuotteen myyntivalmiuden nostamisessa sekä varustelemme myyntikanavan oikeilla myyntityökaluilla ja -käytännöillä. Analysoimme olemassa olevan myyntikanavan ja rakennamme systemaattisen kehittämisohjelman kumppaneiden myyntitulosten nostamiseksi uudelle tasolle.
Lisätietoja:
Anna Grabtchak,
Project Director, Management Consultant
anna.grabtchak@fondon.fi
